其实微商和淘宝一样，同样属于电子商务，只不过销售平台和渠道不一样。有过淘宝运营经验的人应该都知道，淘宝运营最关键的四个点就是货源、流量、文案和客服。这四大要点就像是一张桌子的四只脚，支撑着整个淘宝店铺的正常运营，缺一不可，少了任何一块都会严重影响桌子的正常使用，甚至导致桌子直接坍塌。 微商也是一样，货源不用多说，不管是一件代发还是代理囤货机制，都要确保货源的正规和可持续供应；流量也就是微商常挂在口头的加粉，文案即是朋友圈内容展示，客服也就是与客户的一对一交流沟通。 关于加粉、朋友圈内容在微商社以前的文章中已经讲的够多了（可直接回复“加粉”“朋友圈”查看精华内容），相信稍微勤快、执行力强的微商已经运用的融会贯通了。 那么问题来了，为什么还是卖不出去货？ 原因就在于90%的微商其实根本不会沟通、不会聊天。微商说白了就是销售，所以我们所有的聊天话术与沟通技巧都需要有一定的针对性和引导性。根据笔者长时间的实践研究，发现所有的微商买家在品牌辨识度、是否正品、价格三个方面顾虑最多，这三点也是直接影响购买和成交的主要因素。如果我们能够完美的解答客户关于这三点的疑问，成交那就是顺其自然信手拈来的事情。 1.这个品牌我从没听过？ 微商品牌大多数没有知名度甚至很多都是近一两年拔地而起的野鸡品牌，信任度更低。不管是零售还是招代理，我们一定要对自己的产品品牌了如指掌。包括生产厂家、品牌代言人、品牌历史。一方面是给客户以信任，另一方面增加自己的专业度。否则，一问三不知，谁会买你的东西？ 示例： 顾客：“这个品牌我从没听过” 错误应答1：“不可能，我们产品电视上有做广告的。” 这样说，就等于在说客户不关注媒体，不关注电视广告，这样在顾客听来，就会觉得你在暗示他无知。 错误应答2：“我们是新产品，您不知道可以理解。” 这种说法是在承认品牌影响力不大，没什么知名度，这样也会致使顾客不敢信任产品，无心购买。 分析：遇到这种情况，切记不要去和顾客正面冲突纠缠品牌的事，而是要勇于承认品牌宣传力度不够或者直接承认是新品牌。主动给顾客找台阶，不再纠缠于顾客为什么不认识这个品牌这个问题上，在认同顾客的基础上，然后进入产品推介过程。介绍产品专利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨识度和影响力远胜过一切背景。 正确应答：“这样啊，可能是总部的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好可以先了解一下。我们这款品牌是###代言的，已经卖了5年了，最大的特色就是……我觉得你现在的情况特别适合这款产品.....” 2.你的产品是正品吗？ 相信大多数人都有淘宝购物的经验，在互不相识的互联网世界确实很难产生信任。而且目前微商80%产品属于护肤品类，用在脸上的东西每个女人都不会马虎。所以关于是否正品的顾虑尤其重，可以说是影响顾客购买的第一因素。 关于正品的问题，千万不能逃避（前提是你的产品必须保证是正品，否则欺骗只会让你逐渐失去信任）一定要正面解答。有授权证书的可以直接拿出授权证明，没有授权证书的也可以出示其他正品来源信息。 示例： 顾客：你的产品是正品吗？有什么证据可以证明是正品？ 错误应答1：“我们的产品绝对是正品，不可能卖假货。” 没有用实际证明来解除顾客的疑问，语气太过强硬其实并没有什么说服力。 错误应答2：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，正品保障” 这样回答之后，当客户问出第二句话“万一有问题怎么办？”不少微商就接不下去了。被顾客带沟里去了，销售最大禁忌就是被客户牵着鼻子走。真正牛逼的微商都是在无形之中既解决了客户的疑问又能够将客户引导到非买不可的心态上去。 正确应答：“亲，你以前是不是买到过假货啊？因为这款产品其实我自己也是在用的，所以很注重产品质量问题。所有的产品都是我亲自使用过效果好保证正品渠道，才拿出来卖的。毕竟微商很多都是回头客，买了一次又一次..... 3.能不能便宜一点？ 不管是零售还是招代理，价格都是影响顾客购买的最大因素。一般问价格的人有以下几种心理状态： 1.认为你的产品价值与价格不相符合； 2.以前买过同类产品比你的便宜； 3.经济承受能力与你的产品价格有差距； 4.认为你的同行卖得更便宜。 不管是哪一种情况，只要客户问道“能不能少一点、便宜一点”的时候，我们千万不能直接回复“不能”。 首先，很多客户其实只是随口问问，对产品其实还不是很了解，只是看了个大概。客户没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。 其次，说“不能”强烈的拒绝会让人非常反感心理不舒服，也就失去了继续聊下去的欲望。 正确应答：当遇到这种问题的时候，要把关于价格的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判就会比较被动。此时钱在客户手里，而微商的优势是产品，因此我们要让客户充分了解产品。让产品的功效吸引她，只要产品物有所值能够解决他的痛点，不怕她不买，当然也不能在客户面前太骄傲。 另外在此时也可以主动提出赠送赠品。不管是在线上还是线下，很多冲动购物其实都是被赠品的附加值所打动，甚至很多时候我们不是为了产品去买产品，而是为了赠品去买。因为赠品会让人觉得物超所值，捡了便宜。赠品其实就是利用在购物中人人都爱贪便宜的心理特点。 当然，作为微商每个人遇到的情况可能不一样，但是万变不离其宗。微商归根结底也就是销售，做销售就是要懂得融会贯通懂得通过语言来推断人的心理，然后一一作答解决客户的顾虑和疑问。所有的聊天谈话抓住痛点，有理有据，不卑不亢，再加点俏皮幽默活跃气氛，成交其实已经不远了。 ===========分割线============== 黑碧玺侯爷： 资深电商人、微商创业导师、《微商创业的十四堂必修课》作者、黑侯电商跑团发起人、蜂收宝网络科技联合创始人 微商创业者欢迎添加黑碧玺侯爷的个人小号交流 （长按二维码可关注），须说明来自“引爆微力” 十四堂微商必修课：是基于移动互联网粉丝社群，致力于打造一个微商创业者的学习和资源交流平台，服务广大移动电商创业者和企业家，帮助大家抓住移动互联网的大商机。