大家好，我是胡杨姑娘，一个践行胡杨精神的姑娘，专注于微营销。
前些天看科特勒营销全书看到有这一章节，是讲消费者购买决策的，只要我们能够掌握消费者购买决策心理，加以适当的引导，就很容易成交了。 消费者典型的购买决策会经历五个阶段，问题认知，信息搜索，方案评估，购买决策，购后行为。我们可以看到，整个购买过程是环环相扣的。我们所要做的就是掌控好整个购买过程，而不是只单单关注某一个环节。QQ/微信2046560475 1、问题认知一个产品要想销售出去，首先要让消费者认识这个产品。比如说，很多团队出新品之前都会推出试用装，有的甚至前一个月都在推这款新品，排单都排了一火车了。这就是一种手段，一种让消费者认识产品的手段，消费者知道了你的产品，试用过你的产品，认可你的产品，就回产生后续购买。 2、信息搜索当消费者意识到自己有某些方面的需求的时候，一般都会主动的去获取信息。比如，脸上起痘痘了，怎么办呢？百度一下，看看有什么办法没有，这个时候你如果有一篇祛痘的软文被百度收录了，那你就回轻松的把这部分意向客户收入囊中。再或者，去各个平台，网站搜索祛痘产品，看看哪一家的产品效果更好，口碑更好。有时候也会去问亲朋好友，向她们咨询意见。在这里，我们要做的就是，想办法去截住这部分有需求的客户。比如，发表相关的软文，在购物网站开设店铺，朋友圈做好口碑等等 3、方案评估消费者通过各种渠道，掌握了足够的信息后，会对这些信息做分析，对比，以便选出自认为满意的方案。但是每个人评选产品的标准不一样，也就会导致一部分精准客户选择了竞争对手的 产品。那么我们要怎么做呢？我们要做的就是引导消费者，制造消费者对我们的偏爱。 4、购买决策消费者购买决策的影响因素有很多，即使他们认可了你的产品，也搜集了信息，也进行了评估，他们还是不一定会买你的产品。所以我们必须要在消费者咨询的过程中，发现消费者的潜在顾虑，给他们提供更多的情报，方便他们对比同类产品的优缺点，以便做出决定 5、购后行为消费者购买了产品，并不代表一切都结束了。其实这才是开始。我们要通过售后与客户建立长期、紧密的合作关系，有了稳定而扎实的关系，我们会直接规避掉竞争对手，而且在未来的一段时间里，我们只需要维护好这种关系就可以了，而不需要去刻意做些什么。 这是消费者购买决策的5个阶段，我们知道，如果能够了解消费者的购买心理，就可以更容易的俘获消费者的芳心。 人类学研究是观察人们在干什么而不是问人们在干什么。这个仔细想一想，确实是，问别人回答的不一定是心里话，所以我们要学会观察。比如，你去问上大学有用吗？很多人回答，没什么用，你看人家小学毕业的，大字不识一框的现在都是大老板了。但是真的没用吗？每年几百万的大学生不是大风吹来的。不要去问人家有没有用，要去观察。看这么多人把青春放在大学校园里，你就知道，就算没用也肯定有用。 我们要做的就是观察我们的客户需要什么，而不是去问他们需要什么。每个人都希望花最少的钱得到最大的回报，所以我们要在交流的过程中观察消费者的需求，然后去最大化他们的需求。 那我们作为营销者，要怎样去做呢？1、首先我们要学会影响消费者的购买欲望。有些消费者的欲望是不合理的，这个时候我们要努力把消费者引导到正确的方向上来。还有一部分消费者并不是十分想要购买，这时候我们要通过一些手段去促使他们做决定购买，比如 限时抢购，售完为止，买就送等等。 2、解除消费者对于购买的阻抗。微商大部分都是直接转款，客户不免担心付款不发货怎么办？发货后不是我想要的怎么办？这个时候我们可以向客户承诺，走淘宝担保交易，不满意退款，运费我们承担。这样就打消了客户的顾虑。让客户无忧下单。 3、刺激消费者的潜在需求和购买动机。我们必须要仔细观察消费者的需求，然后通过消费者的言词深度挖掘消费者的潜在需求。举个例子，当淘宝越来越火的时候，最赚钱的不是淘宝卖家，而是教淘宝卖家赚钱的培训机构，当然，最后是达到了双赢。这在最开始的时候就是潜在需求。人们都想开淘宝赚钱，但是不知道怎么开，所以出现了淘宝培训。现在的微商也是如此。都想着怎么做微商才赚钱，这个时候来一位大咖，说有一个价值**的视频资料，看完就能让你月入***W。然后很多人动心了，于是大咖真的做到了月入***W。 4、情感营销情感营销就是和消费者建立感情，由一个陌生客户变为朋友，当他需要这个产品的时候，首先就会想到你，并且当他的朋友有需求的时候也会推荐给你。这样你的营销就成功了。掌握消费者购买决策心理和行为可以让我们的成交更加轻松，学会换位思考，多看，多学，多做。相信希望，相信努力。 我是胡杨姑娘，一个践行胡杨精神的姑娘，专注于微营销。迅途微商导师，星风实战团，星云社成员