营销定位大师特劳特说过：“消费者的心是营销的终极战场。”那么软文也要研究消费者的心智需求。下面仅从安全感、价值观、支配感、归属感4个方面举例分析。 安全感人是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，把产品的功能和安全感结合起来，是说服客户的有效方式。比如,新型电饭煲的销售软文，说这种电饭煲在电压不正常的情况下能够自动断电，能有效防范用电安全问题。对于关心电器安全的家庭主妇一定是一个攻心点。从安全感出发可以正着来，也可以反面来。”不要让孩子输在起跑线上“让无数父母在儿童教育产品上痛快地掏出了”银子“。 价值感得到别人的认可是一种自我价值实现的满足感。将产品与实现个人的价值感结合起来可以打动客户。脑白金打动消费者掏钱的恰恰是满足了他们孝敬父母的价值感。 支配感我的地盘我做主！每个人都希望表现出自己的支配权利来，支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是源于对生活的自信，更是对软文要考虑的出发点。一位先生领着太太来到一家珠宝店。太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色。销售员很轻快地报了价，紧接着说：”这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。“”是吗？“那位先生的眼镜立刻睁大了，”竟然有这样的事情？“先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景。先生饶有兴趣地听完，脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上尽是得意之色。这就是一种财富的支配感。 归属感归属感实际就是标签，你是哪类人，成功人士、时尚青年、小资派？而每个标签下的人都有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。运有归属感来说服消费者，关键是要把产品和消费者所推崇的群体结合起来，比如对追求时尚的青年，销售汽车的软文可以写：“这款车时尚、动感，改装也方便，是玩车一族的首选。”对于成功人士或追求成功的人士可以：“这款车稳重、大方、开出去去客户、谈事情比较得体，也有面子.”