一位做的非常成功的微商跟我说： “我真不觉得自己是“高手”，反而觉得自己更加像个“知心姐姐”，每天主要的工作内容其实就是和客户谈心、交朋友。” 以我对她的了解，这句话绝对不是自谦或者炫耀，因为她确实一直就是这么干的。事实上，不仅是她，还有很多我认识的微商销售高手，工作中都在有意无意的淡化“销售”，却偏偏能够取得很好的成绩。 作为典型的反面例子，很多微商新手和客户沟通聊天的时候，三句话不离本行，非常急切的想把自己的产品卖出去，结果却适得其反。“欲速则不达”的道理大家都懂，但真的想要做到还是有些难度，如何在销售和沟通中把握好平衡，其实是件非常有技巧的事情。 其实想要把微商销售做好，本质上就是要掌握“换位思考”的思维方式，再通俗点来说，就是要站在客户的立场去看待问题、思考问题。 这句话听起来很简单，但能做到，能做好的微商其实非常非常少。 反思一下自己：一个有意向的客户就是不下单，各种各样的理由推脱，你着急不着急？一个购买意向不明确的客户，很喜欢和你聊天，你能坚持维系多长时间？和微信好友聊天，是不是经常有意无意说到产品，劝客户购买？ 就我对大部分微商的了解，超过90%的人都会着急，而且几乎都有“三句话不离产品”的行为习惯。 并不是说这样的做法就是错的（事实上也有人就靠硬性推销也取得了不错的成绩），但是对真正的高手来说，TA们会让客户觉得“购买”是自己的想法，而不是销售人员强加给自己的；甚至，客户会产生“不买就对不起TA”的想法，不买都不好意思了。而在平时沟通中，这些销售高手其实很少和客户谈产品的。 因为TA们真的非常了解客户，并且充分进行了换位思考，把换位思考得到的东西用在了客户关系维护上，效果自然非常好。 下面简单总结一下微商中换位思考的作用和使用方法： 一、换位思考的作用 换位思考最重要的作用，就是了解客户，以及了解客户的视角。 了解客户，就是了解客户的喜好、性格、痛点等全面的信息，知道客户在想什么、需要什么，以及厌恶什么；了解客户的视角，就是学会站在客户的视角去看待问题，包括看待自己。 举个很简单的例子，当你在跟一个微信好友“推销产品”的时候，你在想的是“我要认真把产品的优点说到位，这样才能打动客户”，但客户在想的很可能是“真烦啊，这个人又在跟我推销产品了，可我又不好意思说不要”。 在这种情况下，你觉得客户有可能认真听你的介绍吗？你又是否真正能把产品卖出去？ 二、如何使用换位思考 俗话说“将心比心”，其实微商销售真的不难，也不需要很高的技巧，恰恰需要的是大家的“真心”，需要大家忘记销售，真正去了解客户，和客户交朋友。 想想我们在现实生活中如何交到朋友的？ 1、投缘，也就是聊得来。这说明什么，说明双方有很多共同话题，共同感兴趣的东西。 2、合得来。就是性格上不存在让对方反感的地方，有一些彼此欣赏的地方。 3、互相帮助和需要。心情不好的时候，TA会安慰你；遇到问题的时候，TA会帮你想办法，甚至帮你解决，等等。 当然，还有就是一段比较长的相处时间。 这对我们做微商有什么启示呢? 最重要的启示就是：先和客户成为朋友，最后自然而然销售。而不是先销售产品，在想办法和客户交朋友（所谓的维护好客户）。 很多人做的不好，主要是因为把先后顺序颠倒了。 具体的做法上呢？ 扩大自己的知识面和兴趣面，尽量做到和大部分客户都有“共同点”可以聊，这是拉近彼此距离的最好办法。 耐心。花足够的时间去了解客户，建立彼此的感情。 用心，客户心情不好，或者有什么需要的时候，能够第一时间尽力帮助（就算帮不上，你有心，人家也会感谢你）。 最重要的，就是前期一定“忘记销售”。 等你们关系到了，销售真的是一件自然而然的事情。 每天，花30分钟，假设自己是客户，然后回想一下自己是怎样和客户聊天的，然后假设有另外一个微商跟你说同样的话，看看自己是怎样的感受。 如果自己也觉得感受很好，觉得这个“微商”真的很靠谱，很不错，那你距离成功就不远了。 回到开头那个朋友，她和我说自己的第一个客户是如何成交的： “维系半个月后，已经和这个微信好友建立了很好的关系。有一天，她突然问我，你是卖什么来着。我说我是卖洗面奶的，她就很干脆的说，最近正好要买几瓶，就从你这里买吧。” 你看，关系够好后，销售自然这么简单!